1 января 2024 23 523
Что нужно знать риэлтору для работы
Есть два вида знаний риелтора. То, что должен знать и то, какими знаниями посредники обладают на самом деле. По роду деятельности с посредниками в недвижимости и риэлторами сталкиваемся последние 15 лет. И многое можем рассказать об их знаниях в этой области.
Если риэлтор просит за свою работу большие деньги, значит, он должен их отработать и оказать вам качественную услугу. Разберёмся, что должен знать риэлтор для работы на рынке аренды и продажи недвижимости. В новостройках и на вторичном рынке.
Риелтор знает район
Хорошо, когда риелтор живёт в этом же районе, где работает и занимается своей деятельностью. Живёт половину жизни и знает, что и где расположено. Тогда он сможет подсказать человеку преимущества и недостатки.
Но так бывает не всегда. Часто в посредники идут работать не местные и приходится разбираться уже по ходу работы в особенностях определённого района.
Статья по теме: Сколько зарабатывают риэлторы
Для успешной работы риелтору понадобится знать не только сам район, но и дома, которые в нём расположены. Перед тем как начинать подбирать квартиру или вести клиента на показ, нужно хотя бы примерно представлять что и где расположено. Какие улицы пользуются спросом и чем отличаются.
Знает, где расположен дом
Первое, что посредник должен узнать – это где расположен дом, какая квартира, планировка, состояние ремонта. Он должен сам побывать в квартире перед тем, как вести клиента. Убедиться, что она подходит клиенту по параметрам и не тратить его время зря.
Но с этим пунктом у посредников сложно. Они не делают лишних движений заранее. На самом деле в 95% случаев риэлтор приходит и видит хозяина впервые в жизни, как и саму квартиру. Уже на месте действует по ситуации.
Хороший риелтор-профессионал так не поступает. Он знает, что лучше заранее побывать на объекте и изучить его, перед тем как вести клиента. Поэтому расположение дома нужно изучить не только по картам, но и реально знать где расположен дом и что находится рядом.
Знает, где нужная квартира
Хорошо, что дом нашли, а если квартира ещё и по параметрам подходит, то вообще отлично. Потому что часто риелторы ведут в совсем не подходящие квартиры. Вместо 2-х комнатной на среднем этаже могут показывать 3-х комнатную на первом или однокомнатную на последнем этаже дома.
Такие случаи случаются постоянно. Потому что посредники сами обычно не знают, куда точно ведут клиента. Знают, что есть квартира, но какой в ней ремонт и куда выходят окна обычно не известно. Вместо вашего пожелания окна во двор вы легко можете пойти смотреть квартиру с окнами на дорогу в 5 полос.
Это делается для того, чтобы дать клиенту выбор вариантов и пищу для сравнения. Обычно в самый подходящий вариант сразу не ведут, потому что человеку нужно с чем то сравнить и подумать, чтобы принять решение для покупки или аренды. Один из 10 вариантов обычно подходит по всем параметрам и на нём останавливает свой выбор человек.
Знает, как рассказывать о квартире
Показ квартиры, которую посредник видит впервые в жизни обычно проходит в молчании. Это категория риелторов – молчаливые. Что может рассказать человек о квартире, преимуществах и недостатках, если риелтор сама находится в ней в первый раз. Вот они и тактично молчат. Всё равно ничего дельного вам не расскажут.
Вторая категория посредников – разговорчивые. Несут любой бред, лишь бы продать. Одинаково будет рассказывать и о хорошей квартире, и о плохой. Но всё в общих чертах. Площади комнат и параметры квартиры не знает. Но умеет хорошо забалтывать и отвлекать от просмотра. Главное, создать хорошее впечатление и после сделки получить комиссионные. Остальное не важно.
Но идеальный вариант риелтора — это когда он разбирается в том, что рассказывает. Перед показом квартиры для клиента, риелтор должен подготовиться и знать ответы на все интересующие вопросы.
Хороший риелтор должен знать о квартире и о доме всю доступную информацию, а если не знает, то знать где её можно достать и ответить на нужный вопрос.
Разбирается в документах
Опытный риэлтор должен обязательно знать, какие бывают виды документов на недвижимость. Кому и на каких основаниях принадлежит жильё, можно ли его продавать. Какие из документов у собственника имеются, а какие нужно ещё собрать. Основные правоустанавливающие документы:
- Приватизация
- Купля-продажа
- Договор дарения
- Договор пожизненного содержания
- Договор инвестирования
- Наследство
- Решение суда
И эти документы нужно не только знать, но и уметь различать. Так же желательно в общих чертах разбираться в видах договоров с застройщиками и схемах инвестирования. Понимать, как будет переоформляться квартира и какие возможны основные риски.
Не нужно разбираться досконально, но за безопасность клиента стоит побеспокоиться и нанять для проверки документов и сопровождения сделки юриста по недвижимости.
Юрист должен заниматься документами и сопровождением сделки. А основная задача риелтора — это подбор вариантов и продажа квартиры. Поэтому есть разделение обязанностей и труда. Риелтор — продаёт, а юристы по недвижимости проверяют и сопровождают сделку.
Знает виды договоров
Риэлтор должен знать, какие бывают виды договоров, и разбираться, какой для чего нужен.
- Предварительный договор
- Договор купли-продажи
С предварительным договором мало кто знаком, обычно оформляют договор о намерениях или договор аванса в агентствах.
Так же посредниками часто используются два вида договоров на оказание посреднических услуг:
- Договор на оказание услуг
- Эксклюзивный договор
Оба связаны с комиссией и заработком риэлтора. Что такое эксклюзивный договор вы можете прочитать по ссылке:
Статья по теме: Эксклюзивный договор на продажу
Знает, что такое задаток
С задатком вообще интересная история. Часто риэлтора рассказывают, что нужно взять задаток за квартиру и учат, как его брать. А если вы прочитаете статью ниже, то узнаете, что в предварительном договоре по недвижимости вообще нельзя даже слово упоминать “задаток”, а не то, что брать. Только аванс или обеспечительная сумма. Поэтому в юридических тонкостях для работы риелтора всё же стоит немного разобраться. Статья по теме:
Статья по теме: Задаток, аванс или предварительный договор – что лучше
Обычно договор аванса оформляется в агентстве недвижимости перед покупкой квартиры. Он создан для того, чтобы покупатель передал часть денег за квартиру и продавец имел какие-то гарантии выхода на сделку в дальнейшем. Стороны договариваются об условиях сделки и подкрепляют свои намерения передачей части денег.
Знает, как проверить документы
Непосредственно проверкой документов риелтор заниматься не должен. Риелтор – это только продавец товара, он отвечает за подбор квартир. Для проверки документов должны привлекаться профильные юристы по недвижимости. Только этот шаг сможет помочь определить, можно ли выходить на сделку или от покупки лучше отказаться.
Как происходит проверка документов и зачем она нужна вы можете прочитать по ссылке:
Ссылка: Как проверить квартиру перед покупкой Онлайн в Украине.
Умеет вести переговоры
Переговоры – важная часть в работе риэлтора. Он должен проработать с каждой стороной сделки и обсудить все важные условия. За организацию сделки и показ квартир риелтор и получает деньги. Он продаёт товар и должен презентовать его в наилучшем виде. Это важнейшая часть работы.
Переговоры между покупателем и продавцом и их интересы должны приниматься риелтором во внимание. Но часто бывает, что на первый план выходит вопрос о том, кто платит комиссию риелтору. После этого уже обсуждаются все важные условия по переоформлению квартиры и т.д.
Некоторые пользуются услугами риелтора только для подбора квартиры. Все остальные моменты лучше доверить юристам по недвижимости. Это будет значительно более продуманный шаг и стоит это дешевле, чем услуги риелтора.
Отстаивает интересы клиента
Из предыдущего пункта понятно, что часто услугами посредников не все хотят пользоваться из-за комиссии 5% от цены квартиры. Поэтому не всегда понятно, какие интересы риэлтор должен отстаивать, если ему одна из сторон не хочет платить. Часто риелтору приходится отстаивать собственные интересы и бороться за комиссию.
Статья по теме: Сколько комиссии берут риэлторы за продажу и аренду квартиры
Интересы клиента для посредника не всегда стоят на первом плане. Каждый хочет заработать. Если вы не гарантируете риелтору заработок по договору, то посредники возьмут комиссию с покупателя. Но тут могут начаться проблемы.
Выгодного для вас покупателя риэлтор отпугнёт своей комиссией. И придётся ждать того, кто будет готов заплатить ему, но тогда меньше получите вы. Например, у покупателя есть 40 тысяч. Он хочет купить. И ваша квартира стоит 40 тысяч.
Но тут появляется комиссия риэлтора в 2 тысячи. Значит, покупателю требуется заплатить 42, но у него столько нет. Он платить отказывается. И ваша выгодная сделка сорвётся из-за риэлтора. В итоге вы получите 38 или будете дальше искать покупателя и получите ещё меньше.
Поэтому все условия с риелтором лучше обговорить заранее, чтобы потом не было проблем. Если вы хотите нанять риелтора, то гарантируйте ему оплату труда. В этом случае всё будет честно и сделка пройдёт нормально.
Знает, как общаться культурно и не обманывать
С культурой общения и хорошими манерами у некоторых риэлторов вообще беда. Нагрубить в порядке вещей. При опоздании на встречу вообще не извиняются. «Мы показывали предыдущую квартиру и долго ехали». Но почему это должно волновать владельца, который тратит своё время из-за некомпетентности посредника, который не смог рассчитать правильное время?
Прикрываются обманом, и это настолько входит в привычку, что риэлторы даже не замечают его и считают обман в порядке вещей.
Поэтому хороший риелтор в первую очередь должен быть воспитанным и пунктуальным человеком. Это работа с людьми и нужно быть очень вежливым и внимательным. Посредники оказывают услугу, а в сфере услуг очень ценится личное отношение.
Что риэлтор знает на самом деле
Риелторы бывают разные. Некоторые работают не совсем честными способами, поэтому немного испортили рынок недвижимости. Клиенты думают, что все риелторы обманывают и кидают людей. На эту тему мы написали отдельную статью — как обманывают риелторы. В ней собрали основные способы обмана не честных риелторов.
Статья по теме: Как обманывают риэлторы – 28 схем обмана
Но такими способами пользуются не все. Со временем ситуация меняется и рынок становится более цивилизованным. Приходят новые люди, которые работают иначе. Ставят на первое место интересы клиента и думают о своей репутации. Они пришли на долго и не хотят портить своё имя.
Знает, что у соседки есть квартира
Раньше знание риэлтора, у кого и где есть квартира, были ключевыми. Без интернета у посредников была монополия на рынке недвижимости. Именно знание, что у соседки освободилась квартира, они и продавали. А сейчас, с развитием интернета, и это единственное преимущество ушло.
Квартиру можно найти и без посредника на различных сайтах недвижимости. Не у всех это получается, потому что очень много информационного шума и мусора от риелторов. По статистике от хозяев публикуется примерно 5-10% объявлений.
Всё остальное публикуют риелторы. Одна квартира, от одного хозяина может продаваться десятью разными посредниками. Из-за этого возникает такое количество объявлений.
Проходит тренинги
Для качественного оказания услуги риелтор должен постоянно обучаться и проходить тренинги. Развитие требуется для того, чтобы продавать больше и быстрее. Если посредник останавливается в обучении, то квартиры будут продавать его конкуренты и он ничего не заработает.
Поэтому знать как общаться, как презентовать объект и как продавать – очень необходимые навыки.
Знает, как не упустить комиссию
В агентствах иногда лежат методички по работе с клиентами. Там прописан свод правил, как не допустить встречи клиента с владельцем квартиры. Всё нацелено на то, чтобы стороны сделки не обменялись телефонами и сами не провели сделку без риэлтора. В своде правил написано:
- Нельзя оставлять собственника и клиента наедине в одной комнате
- После показа квартиры нужно проследить за клиентом 20 минут, чтобы он не вернулся в квартиру
- Не допускать общения хозяина и клиента между собой
И тому подобные пункты. Очень продуманная технология и знания для того, чтобы покупатель и продавец не обошли риэлтора. Потеря комиссии достаточно частая проблема риелторов на вторичном рынке. По новостройкам конкурентами риелтора выступает отдел продаж. Все пытаются бороться за покупателя и идут на множество уловок, чтобы заработать.
Кто должен проверять документы
Сопровождением сделки и оценкой рисков должен заниматься юрист. Он накапливал опыт и знания годами для того, чтобы разбираться во всех юридических тонкостях и рисках в документах с недвижимостью. Юрист получил профильное образование, имеет практический опыт и сталкивается с такими проблемами каждый день.
Стоят их услуги по сравнению с посредниками в 5-10 раз дешевле. Поэтому проверка документов не должна входить в обязанности риелтора.
Каждый должен заниматься своим делом. А не выдавать себя за эксперта. Люди, которые доверяют покупку недвижимости, проверку документов риелторам просто не знают, что их ввели в заблуждение.
Хорошие риелтор сам скажет, что нужно обратиться к юристам по недвижимости и перед переоформлением квартиру у нотариуса проверить документы и оценить риски. Нотариусы занимаются переоформлением квартир.
Поэтому не все знают, что после сделки у покупателя могут возникнуть проблемы с бывшими собственниками и нотариус будет не при чём. Чтобы от этого защититься и нужна проверка документов юристами по недвижимости.
Риэлтор или юрист
Лучше обратиться к юристу. Он точно умеет и знает, как проверить документы и обезопасить Вас от возможных рисков при покупке или продаже недвижимости. Выбрать квартиру вы можете сами или с помощью риелтора, а юрист сопроводит сделку.
А саму сделку оформляет нотариус. Именно этот человек отвечает перед государством за переоформление недвижимости на нового владельца. Он проверяет документы на наличие, смотрит по базам на запреты, аресты и удостоверяет сделку. После оформления именно нотариус выдаёт свидетельство о праве собственности новому владельцу.
Задача нотариуса — переоформить недвижимость. Если все документы есть в наличии, то сделка происходит. Но в задачи нотариусов не всходит оценка рисков, поэтому некоторые покупатели потом судятся за свою недвижимость с бывшими владельцами.
Вывод – что нужно знать риелтору для работы
Риэлтора оказывают только информационные услуги. Дальше все проблемы, которые были с документами, ложатся на покупателя. Так что, надеемся, теперь вы разобрались, что должен знать риелтор и что он знает на самом деле.
Знаний для работы риелтора требуется не так много, как кажется, но и не мало. Нужно уметь работать с людьми и хорошо продавать. Нужно быть уверенным в себе человеком и хорошо разбираться в людях. Слушать их желания и уметь подбирать подходящую недвижимость. Это главная компетенция риелторов.
Обращайтесь к юристам для сопровождения сделки и удачных вам покупок. Основное о том, что должен знать риелтор, вы теперь знаете. Есть ещё много сопутствующих моментов, таких как умение читать планировки, работать в команде, быть постоянно на связи.
Достаточно много моментов. Но самое главное — это умение находить клиентов и продавать недвижимость. Знания приходят с опытом, поэтому важно развиваться.